Recunosc ca ideea titlului nu-mi apartine. S-a derulat la noi o campanie Money Channel, “vorbiti afacereza” care mi-a placut foarte mult si am decis acum sa folosesc expresia lor ca si baza de plecare a acestui articol.
Intr-o lume ce devine tot mai interdependenta, nicio tara nu se va mai putea dezvolta izolat si separat de restul celorlalte. Dar directia spre globalizare, actuala vremurilor noastre, nu va duce in mod expres catre o cultura unica si universale. Va exista in continuare un “mozaic“ cultural.
Forta declansatoare a tendintei spre globalizare este de fapt interesul tuturor tarilor lumii de a se implica in afaceri la nivel international. Vom fi pusi asadar unii in fata celorlalti la masa negocierilor si faptul ca vorbim o limba de circulatie internationala nu va fi de ajuns. Este necesar sa avem niste minime cunostinte care sa ne ajute sa evaluam atat persoana din fata noastra cat si directia pe care o va lua discutia/negocierea. Partenerii de afaceri din alte tari au evident moduri diferite de a percepe situatiile cu care se confrunta, fiind ca noi toti expusi unui anumit mediu socio-cultural, cu puncte forte si cu slabiciuni.
Suntem atat de diferiti ! S-a dovedit ca in cele mai multe situatii, greselile ce au ruinat o negociere au plecat de la lipsa unor cunostinte de baza despre interlocutorii nostri.
M-am gandit ca ar fi deopotriva interesant si binevenit sa exploram cateva dintre trasaturile de baza ale celor mai importante stiluri de negociere. Sa incepem asadar sa studiem “afacereza” 🙂
1.Stilul AMERICAN
Stilul american este cel mai influent din lume, mai ales datorita expunerii cinematografice foarte puternice. Americanii percep negocierea ca si pe o competitie. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun mare accent pe realizarile obtinute, pe competitivitate, maximizarea profitului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata. In timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaza un stil direct, liber, neprotocolar, care urmareste confruntarea, iar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.
2. Stilul BRITANIC
Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor. Oamenii de afaceri britanici se dovedesc a fi in timpul negocierilor flexibili si raspund initiativelor.
3. Stilul FRANCEZ
Managerii francezi manifesta trei caracteristici de baza :
• Sunt fermi;
• Insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor;
• Folosesc un stil orizontal
Francezii considera a fi foarte importanta prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prilej de a-i cunoaste si de a capata incredere in ei. De asemenea, ei doresc sa puna in acest fel bazele unei relatii pe termen lung.
Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu manageri francezi li se recomanda:
• Sa angajeze un tert care sa stie fluent limba franceza si eventual sa aiba si relatii cu cercurile guvernamentale si de afaceri ; sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza;
• Sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa se exprime direct;
• Sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii;
• Sa faca prezentari clare, bazate pe logica.
4. Stilul GERMAN
Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este bine pregatit, constiincios, organizat si sistematic. Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. La negocieri este punctual si accentueaza pe rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil si este reticent in a face concesii si compromisuri.
Oamenilor de afaceri care vin in contact cu negociatori germani li se recomanda:
• Sa-si prezinte propria perspectiva a afacerii inainte ca oamenii de afaceri germani sa-si prezinte oferta;
• Sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.
5. Stilul NORD-EUROPEAN
Spre deosebire de stilurile american si german, stilul tarilor nord europene este mai putin agresiv.
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita. Ofera cat mai multe informatii deaspre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in adoptarea deciziilor. De asemenea, manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii. Distanta ierarhica in cadrul organizatiilor nord-europene este redusa. Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influentati si de “stilul american”. Danezii, in functie de zona in care geografica unde se afla, manifesta tendinte de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.
Oamenilor de afaceri care doresc sa stabileasca relatii de afaceri cu tarile nordice li se recomanda ca in timpul negocierilor:
• sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni;
• sa fie flexibili;
• sa fie creativi.
6. Stilul RUS
In ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Comportamentul rusilor a fost caracterizat drept rigid, incapatanat, inflexibil, bazat pe ofensiva. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Rusii vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decat partea adversa.
Pozitia initiala in cadrul negocierilor nu este una moderata, ci una extrema, iar de-a lungul negocierilor se fac foarte putine concesii. Concesiile partii adverse, considerate slabiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale partii ruse.
7. Stilul JAPONEZ
Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez isi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el in viitor. De multe ori in timpul negocierilor, japonezii spun “hai” (“da”) nu pentru a arata ca sunt de acord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru a arata ca au inteles despre ce este vorba.
Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect.
Mai au o particularitate: faptul ca utilizeaza de regula translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele
Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu japonezii li se recomanda:
• Sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si negociatorul japonez.
• Sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
• Sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze si sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca aceasta denota lipsa de incredere.
• Sa nu apeleze exclusiv la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este de multe ori mai importanta in adoptarea unei decizii. Traditiile sunt de multe ori mai importante decat profitul.
• Sa aiba rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.
• Afisarea unei sigurante si increderi prea mari e privita ca o lipsa de delicatete din partea partenerului de discutii.
• Gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare; stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi.
• Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.
8. Stilul CHINEZ
In faza de inceput a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Ei prefera sa amane discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere.
Se apeleaza deseori la aceste principii generale in timpul discutiilor, care servesc drept argumente pentru partea chineza. S-a observat ca negociatorii chinezi se concentreaza mai mult decat alti negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la inceputul negocierilor.
Oamenilor de afaceri care negociaza cu chinezii li se recomanda:
• Sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora;
• Sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in continuare;
• Sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii;
• Sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva;
• Sa faca un mic dar negociatorilor chinezi;
• Sa negocieze ca o echipa.
9. Stilul TARILOR ISLAMICE
Acest stil de negociere este un stil cu adanci radacini in traditiile culturii islamice. Arabii ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care acestia respecta traditiile arabe, dar pastrindu-si propriile obiceiuri.
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc deseori exagerari. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei; in mod frecvent, pronumele se repeta pentru a dramatiza mesajul; se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparatii; poti auzi un arab insirand o lista de adjective pentru a accentua un punct de vedere.
O variabila importanta pentru negocieri este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatorii care vin in contact cu oameni de afaceri arabi se pot simti frustrati sau insultati. Atunci cand negociem cu un arab, ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi.
Dupa scurta descriere de mai sus, cred ca ne dam seama cu totii de ce este atat de important sa stim cum negociaza japonezii fata de americani, francezii spre deosebire de nord-europeni, chinezii fata de arabi etc.
Noi cei din M.I.C.E, avand “the world on a silver platter” (ca sa fiu plastica), ne confruntam adesea cu diferiti parteneri de negociere. Astfel, la inceput din propria experienta, apoi punand practicul in teoretic cu ajutorul cartilor de specialitate, am devenit constienti ca exista culturi diferite de ale noastre, care au un model de negociere si un sistem de valori diferite.
Trebuie sa reusim sa trecem peste stereotipul “Toti oamenii negociaza la fel pentru ca afacerile sunt afaceri oriunde in lume” in primul rand intelegand si respectand cultura celeilalte parti.
Dar sa nu uitam caracteristica de baza a unui negociator de succes: adaptarea stilului de negociere al partii cu care se discuta, fara insa a renunta la propriile valori culturale.
Resursa: Bill Scott – “Arta negocierilor” (1996) – Ed.Tehnica
Credit foto: unsplash.com
