Descopera-ti FORMA pentru a-ti creste vanzarile

Esti un CERC, un TRIUNGHI, un PATRAT sau… o FORMA NEREGULATA (gen Linie Serpuita)?

Si cum te poate ajuta intelegerea FORMEI care te reprezinta pentru a-ti creste vanzarile? (in agentie, in hotel sau in orice domeniu ai oportunitatea sa vinzi un serviciu sau un produs)

Cel mai simplu si rapid mod de a afla ce FORMA (nu „in ce forma”) sunteti este sa luati o foaie de hartie (orice foaie sau colt de foaie care va este la indemana chiar acum) si sa desenati rapid pe aceasta un triunghi, un patrat, un cerc si o forma neregulata (sau linie serpuita).

ATENTIE: trebuie sa aveti desenate toate cele patru forme de mai sus plus inca una dintre ele, la alegere. Asadar, pe foaia voastra de hartie veti avea schitate 5 (cinci) forme! Deci va trebui ca una dintre forme, aceea pe care o alegeti, sa se repete.

Puteti sa desenati aceste forme oricum doriti. Nu conteaza marimea sau culoarea lor la fel cum nici culoarea hartiei pe care desenati nu are importanta. Incercati sa nu va ganditi inainte de a alege ce forma desenati de doua ori. Alegeti forma repetata natural, rapid, din instinct.

Acest test are la baza o teorie in psihologie: avem tendinta de a atrage sau a ne simti atrasi de anumite forme si structuri, in functie de personalitatea noastra dominanta, de educatie, de cultura pe care o avem.

Verificati ce FORMA se repeta pe Foaia voastra?

Daca ati desenat triunghiul de doua ori, atunci avetii o personalitate de tip Triunghi.

Daca ati desenat cercul de doua ori, atunci avetii o personalitate de tip Cerc.

Daca ati desenat patratul, atunci avetii o personalitate de tip Patrat.

Iar daca ati desenat Forma neregulata… atunci aceasta va reprezinta.

Dr. Susan Dellinger este creatoarea Sistemului Psiho-Geometric. O metoda unica de analiza a personalitatii. Susan este specialista in comunicare si este Doctor in Comunicare Verbala. A dezvoltat acest sistem de evaluare a Personalitatii in 1978 pe cand era Manager de Resurse Umane la o mare companie din Statele Unite. A scris si o carte despre acest sistem: Communicating Beyond Our Differences: Introducing the Psycho – GeometricsTM System pe care cei foarte interesati o pot gasi pe Amazon.com.

Dr Dellinger a prezentat Sistemul sau Psiho Geometric catre peste 1 milion de oameni in peste 22 de tari. Clientii sai – care apeleaza la o astfel de forma de evaluaare – sunt companii din topul international Forunte 500.

In timp, Susan Dellinger a dezvoltat un Sistem Psiho-Geometric care adauga si DREPTUNGHIUL la cele 4 forme propuse mai sus!
Desi in Prezentarile sale Dr Dellinger isi indeamna ascultatorii, la fel cum v-am sugerat si eu mai sus, sa isi aleaga FORMA GEOMETRICA care ii reprezinta cel mai bine, puteti afla ce FORMA sunteti si raspunzand cu DA sau NU la cateva intrebari simple: acest TEST dureaza 2-3 minute si este disponibil aici.

Fiecare FORMA aleasa are cateva atribute care se reflecta in stiluri de viata, ambitii, prioritati si particularitati de comportament.
Dupa cum v-am sugerat de la inceput – cel mai usor este sa testati acest sistem simplu pe voi insiva. Sau pe colegii de la munca (din agentie, din hotel sau de oriunde lucrati).

In mod evident – dupa cum veti putea descoperi rapunzand la TESTUL cu intrebari, nu exista o persoana care sa fie reprezentata numai de O SINGURA FORMA GEOMETRICA.

Dr Susan Dellinger va prezinta in detaliu 5 tiputi de Personalitate Dominanta: PATRAT, CERC, TRIUNGHI, DREPTUNGHI si FORMA NEREGULATA. 

Insa, dupa cum veti afla imediat dupa terminarea (in 2-3 minute) a TESTULUI cu Intrebari, fiecare Forma Dominanta a Personalitatii Voastre are cel putin o A doua Forma cu care este combinata. Pana la urma, fiecare dintre noi suntem o combinatie de 2 Forme Geometrice: de exemplu – fie Patrat-Triunghi, fie Cerc-Forma Neregulata, fie CERC-TRIUNGHI, cum am iesit eu.

Numai voi puteti analiza si decide daca aceste tipuri de Personalitate vi se potrivesc si cat de exacte sunt ele!

Analizand stilul si comportamentul vostru si al colegilor vostri veti putea insa sa va imbunatatiti relatiile de colaborare si veti putea deveni o echipa mai eficienta si mai productiva.

Intelegandu-va proriul stil si descoperindu-va propria FORMA aveti ocazia sa banuiti si FORMA dominanta a fiecarui client potential. Si astfel, sa va adaptati comunicarea si sa finalizati mai multe vanzari!

Iata pe foarte scurt cateva caracteristici definitorii pentru FORMELE GEOMETRICE DOMINANTE:

•  PATRAT… Organizati, Logici, Practici. Colegii probabil va cer ajutorul si sfatul adesea. Sunteti ordonati, perseverenti si rabdatori. Nu intotdeauna buni jucatori in echipa. Insa excelenti individual. Foarte atenti la detalii si intotdeauna urmand un plan si o strategie bine definita.
•  CERC… Prietenosi, Sociabili, Buni jucatori in echipa. Creatori si iubitori de confort, atat fizic cat si emotional. Nu sunteti foarte ordonati dar aveti multi prieteni. Sunteti sensibili si va pasa de ceilalti. Poate de aceea acestia va sunt confidenti sau va cer sfaturi in probleme personale.
• TRIUNGHI… Inteligenti, Ambitiosi, dornici sa conduca. Organizati precum Patratul dar nu la fel de concentrati pe obiective si nu la fel de ordonati. Lucrati in echipa dar va place sa o conduceti si sa preluati initiativa. Poate ca sunteti Lideri insa din pacate rareori implicati si pe altii in deciziile luate. Va asteptati sa obtineti cele mai bune rezultate si gasiti solutii sa reusiti.
•  FORMA NEREGULATA... Creativi, Spirituali, poate chiar dramatici si artistici. Deloc organizati si ordonati, insa foarte motivanti cand faceti ceva cu pasiune. Va implicati in mai multe in acelasi timp si va plictisiti repede. Nu suportati munca de rutina si aveti nevoie de schimbare si de nou. De aceea este evidenta inclinatia catre arta si design si de multe ori puteti fi priviti ca fiind „altfel” – din mai multe puncte de vedere.
• DREPTUNGHIUL… Nu sunteti deloc ordonati si organizati, insa sunteti curiosi si dornici sa faceti treaba. Sunteti poate nesiguri pe voi insiva, de aceia pare ca treceti de la o FORMA la alta aproape zilnic. Ceea ce se poate prezice despre voi este ca… sunteti imprevizibili. Indecizia voastra va face buni candidati pentru munca de acasa. Daca nu munciti de acasa, preferati probabil sa lucrati in echipe mari in care sa va puteti ascunde confortabil.

Insa sa nu intram prea mult in amanunte.

Si sa ne intoarcem la cele 4 Forme Geometrice de pe FOAIA NOASTRA!

Probabil ca celor ce au ales de doua ori TRIUNGHIUL li se potriveste fraza: „Urmeaza-ma si fa cum iti spun”. Ambitiosi, lideri inascuti, oameni de actiune, foarte interesati de cariera si pozitia lor. Aveti de castigat din stilul vostru hotarat si decis. Insa trebuie sa aveti grija la relatiile interpersonale si la implicarea celorlalti din echipa. Puteti parea egoisti si cateodata agresivi. Probabil va regasiti ca Triunghi si va simtiti Lideri desi altii va pot vedea ca prea agresivi si egoisti.

Sunteti cei care spun „Hai sa o facem”, intrebati mereu cand trebuie terminat ceva si puneti accentul pe acum!

Probabil va plac filme precum „Scarface”, „Wall-Street”, „JFK”, cu si despre lideri. Personalitati Triunghi: Donald Trump, Margaret Thatcher sau Generalul Patton.

Probabil ca celor ce au ales de doua ori CERCUL li se potriveste fraza: „Zambeste, voi incerca sa te ajut”.

Optimisti, prietenosi, empatici. Va place sa ajutati si sa tineti oamenii aproape. Sunteti adesea cei care se gandesc mai intai la binele comun si nu la propriul interes. (Poate de aceea completati bine un Triunghi). Iubiti armonia si va pasa de sentimentele dar si de parerea celorlalti. Sunteti buni comunicatori si buni ascultatori. Oamenii din jurul vostru va aprecieaza si sunteti un model de implicare si bunatate. Aveti de castigat cu stilul vostru prietenesc, generos, convingator si empatic. Insa trebuie sa aveti grija sa nu luati lucrurile prea personal, si sa nu va lasati coplesiti de emotii. Puteti parea indecisi si cateodata manipulatori. Probabil va regasiti ca Cerc si va simtiti un Comunicator forte bun. Cu siguranta sunteti un ascultator bun si oamenii se bazeaza pe voi. Incercati sa pastrati armonia insa unii pot sa creada ca intarziati lucrurile incercand sa multumiti pe toata lumea.

Sunteti cei care spun „Hai sa colaboram si sa ne intelegem bine”, intrebati mereu CINE va face parte din echipa si puneti accentul pe OAMENI! Probabil va plac filme precum „Up”, „Vrajitorul din Oz”, „Pay It Forward”, filme emotionante cu si despre relatii interumane si echipa. Personalitati Cerc: Maica Tereza sau Mahatma Gandhi

Probabil ca celor ce au ales de doua ori PATRATUL li se potriveste fraza: „Spune-mi pana cand si rezolv”.

Meticulosi, organizati, ordonati, structurati. Lucrati cu date si statistici, aveti multa rabdare, nu va plac schimbarile si surprizele si vreti sa aveti un plan bine stabilit. Aveti valori si principii si va doriti ca totul sa asa „asa cum trebuie”. Aveti de castigat cu stilul vostru organizat, analitic, rabdator, meticulos. Insa trebuie sa aveti grija sa nu amanati deciziile si sa nu va izolati de echipa. Puteti parea prea perfectionisti si cateodata rezistenti la schimbare. Probabil va regasiti ca Patrat desi va-ti vedea mai degraba un Triunghi. Asemanari exista, iar diferentele pot fi observate mai cu seama de ceilalti. Va place sa adunati informatii si sa le verificati, insa unii pot sa creada ca intarziati lucrurile cu obsesia voastra pentru detalii.

Sunteti cei care spun „O sa rezolv, oricat de mult va fi nevoie sa lucrez”, intrebati mereu CUM trebuie facut ceva si puneti accentul pe REGULI! Probabil va plac filme precum ’’A Beautiful Mind’’ si filme documentare. Personalitati Cerc: Bil Gates

Probabil ca celor ce au ales de doua ori FORMA NEREGULATA (linia serpuita) li se potriveste fraza: „Fii creativ. Nu exista limite. Orice e posibil”. Creativi, libertini, artistici, originali. Luati mereu in calcul o sumedenie de posibilitati. Viata e colorata si interesanta pentru voi. Va place sa faceti lucrurile altfel. Altfel decat ceilalti. Veniti cu idei noi si va place sa stabiliti propriile trenduri. Stilul si abordarea voastra poate sa nu fie inteleasa sau agreata de toata lumea, dar nu asta conteaza pentru voi. Cu toate acestia sunteti populari si observati. Aveti de castigat cu stilul vostru creativ, intuitiv, liber, expresiv si artistic. Insa trebuie sa aveti grija sa nu deveniti lipsiti de pragmatism sau de logica. Puteti parea prea excentricii si cateodata chiar naivi si nerealisti. Probabil va regasiti ca Forma Neregulata. Va place sa cautati noi idei, noi abordari, noi produse, insa unii pot sa creada ca sunteti ciudati sau prea excentrici.

Sunteti cei care spun „Hai sa avem o alta abordare, sa facem lucurile diferit” si intrebati mereu DE CE facem lucrurile asa cum le facem, de ce nu le facem altfel si puneti accentul pe CUM AR FI DACA… Probabil va plac filme precum ’’Avatar” si „Shrek”. Personalitati Cerc: Albert Einstein si Walt Disney

Cand ati decis CE FORMA sa repetati, probabil ca ati avut de ales intre doua dintre cele 4 forme deja desenate! Ei bine, forma aleasa e cea care va defineste si domina personalitatea. Forma pe care va gandeati sa o alegeti dar la care ati renuntat este probabil cea care va completeaza Personlitatea. (Daca ati ales CERCUL dar va gandeati sa alegeti TRIUNGHIUL, sunteti CERC-TRIUNGHI ca mine. Sau daca ati ales CERCUL dar ati fi ales si PATRATUL, sunteti evident CERC-PATRAT)

NU exista FORME si deci PERSONALITATI PURE! Ci combinatii de cel putin doua dintre acestea.

Eu unul ma regasesc foarte bine in CERC-TRIUNGHI. Voi?

Si acum hai sa ne intoarcem la scopul nostru final CUM SA NE CRESTEM VANZARILE?!

Nu v-am tinut o lectie de psihologie aplicata si nici nu m-am adresat numai directorilor de Resurse Umane sau Managerilor in articolul acesta!

Nu am scris un articol doar de dragul autocunoasterii. Am scris acest articol pe Turism Market pentru ca sunt convins ca intelegerea FORMEI si tipului de PERSONALITATE (a noastra si a clientilor nostri) poate ajuta evident in relatia agent – client si poate CRESTE VANZARILE.

TRIUNGHIURILE sunt lideri si manageri, foarte competitivi si hotarati. Oameni de actiune, convinsi ca au dreptate si dornici sa castige.

PATRATELE sunt oameni organizati, atenti la detaliu si dedicati. Nu lucreaza excelent in echipa dar se descurca foarte bine pe cont propriu. Vor sa faca lucrurile bine si le fac ei insisi.

CERCURILE sunt foarte sociale. Oameni sociabii, prietenosi, care iubesc armonia si iubesc sa comunice cu ceilalti. Isi doresc sa ajute pe ceilalti si sa schimbe lumea. Ceva imi spune ca majoritatea agentilor de turism sunt CERCURI sau au si CERCUL ca trasatura a personalitatii. Le place sa comunice si sa cunoasca personal clientul.

FORMELE NEREGULATE sunt inovatorii. Artistii. Creativii. Probabil relativ putini dintre noi avem cu adevarat Forma Neregulata ca trasatura dominanta de personalitate. Artistii isi permit sa fie Forme Neregulate, insa in business e dificil sa te incadrezi daca esti dominat de dorinta de a iesi din tipare si de a face mereu lucurile diferit. Cu toate acestea, o forma neregulata poate veni cu idei si produse cu totul noi si poate inova in piata. Insa are nevoie de un triunghi si/sau un patrat alaturi. Si acolo unde sunt mai multi oameni, e nevoie si de un Cerc! 😉

Cum deja banuiti, cu totii avem, in contexte si situatii diferite trasaturi din fiecare categorie. Important este sa le recunoastem si acceptam pe cele mai importante si constante doua FORME: cea dominanta si cea alternativa.

CUM VINDEM DIFERIT FORMELOR DIFERITE?

Atunci cand comunicam cu un client care are aceasi forma ca noi, ne simtim pe aceasi lungime de unda. Exista o conexiune si o chimie intre noi si vanzarea e mai usoara.

Ce facem insa atunci cand, mai mult sau mai putin constient, FORMA (deci personalitatea) clientului este diferita de a noastra (a agentului/vanatorului)?

Pentru a avea succes este esential sa ne adaptam asteptarilor si stilului fiecarui CLIENT!

In contextul FORMELOR, ar fi ideal sa banuim si intelegem ce FORMA il caracterizeaza pe acesta.

Evident, nu exista retete si solutii exacte. Va dau insa cateva sugestii care pentru mine au functionat si functioneaza si astept evident feed-back-ul si parerea voastra!

Clientii Patrat pot aprecia Cercurile si Formele Neregulate ca neserioase sau false. Patratele nu comunica mult si nu isi doresc sa faca conversatie. Pe care o pot considera pierdere de vreme. Nu incercati sa fiti prea entuziasti cu Patratele. Riscati sa pareti falsi si neseriosi. Oferiti detalii utile, informatii clare si concrete. Oferiti daca e posibil discounturi si creati asteptari corecte. Fiti cat se poate de obiectivi in vanzare.

Clientii Triunghi sunt ineresati de conversatii atat timp cat ei insisi sunt in centrul atentiei. Nu au nevoie sa le spuneti in cate locuri minunate ati fost voi insiva ca agenti, insa se bucura sa va povesteasca ei pe unde au calatorit si cate au vazut. Sunt interesati de oferte si destinatii noi. Deasemenea e util sa fiti entuziasti cand le povestiti despre o destinatie. Nu sunt in cautare de discounturi ci de upgrade-uri. Nu le oferiti Reduceri ci BONUSURI. O camera cu vedere la mare, un Suite, conditii speciale. In general Triunghiurile iubesc si folosesc tehnologia si aprecieaza wi-fi-ul gratuit, de exemplu. Atentie insa sa nu dezamagiti un triunghi. Sunt inteligenti si competitivi si iau decizii de cumparare rapid. Agentii Triunghi se pot intelege excelent sau nu prea bine cu clientii Triunghi.
Clientii Forma Neregulata sunt cei care adora sa faca conversatie. Sa afle detalii si amanunte noi si interesante. Sunt amuzanti si comunicativi si isi doresc sa cumpere o experienta nu o vacanta. Cauta oameni care sa le semene deci agentii forme neregulate vor avea succes cu acest tip de clienti. Probabil si cercurile si triunghiurile orientate pe rezultate si capabile sa se adapteze la stilul clientului.

Clientii Cerc sunt cei care comunica usor. Fac conversatie si stiu sa asculte dar si sa comunice. Cercurile pot fi un client ideal pentru agentii care reusesc sa se adapteze si sa le inteleaga asteptarile si nevoile.

Patratele sunt genul de client care vine mai devreme la intalniri si la locul de imbarcare/plecare. Triunghiurile sosesc adesea exact la timp. Iar Cercurile au tendinta sa intarzie. La fel si Formele Neregulate. Asadar, aveti grija cum le oferiti datele si orele de plecare si transfer.

In plus Patratele vor avea probleme in a comunica si incheia vanzari cu Cercurile si formele Neregulate si invers.

CUM AFLAM / INTUIM FORMA unui CLIENT?

E putin probabil sa cerem clientilor sa deseneze forme pe hartie. 🙂

Insa de multe ori este oarecum evident ce tip de personalitate are un client cu care discutam. Nu e nevoie sa ii intrebati ce forma prefera sau ii reprezinta! Intrebati-i insa CUM PREFERA SA COMUNICATI.

Fie ca vorbim cu un client la telefon, pe mail sau fata in fata, putem intreba si oferi urmatoarele doua alternative:
„Va pot face o Selectie de Oferte si va trimit un document in care va comunic concret cat costa si ce contine fiecare pachet” SAU „Puteti sa veniti la Agentie sa discutam despre ce destinatie si stil de vacanta vi se potriveste cel mai bine”

Daca clientii isi doresc sa discute fata in fata, agentii cerc si forme neregulate sunt incantati si cei triunghi si patrat trebuie sa se adapteze.

Daca clientii isi doresc o comunicare eficienta si rapida agentii cerc si forma neregulata trebuie sa se adapteze, sa fie scurti si sa lase detaliile si convesatiile pe alta data.

Probabil unii dintre cititorii acestui articol (care a fost mai lung tocmai din dorinta de a fi detaliat si util) vor spune ca FORMELE astea nu definesc exact personalitatea lor. Asa e! Dupa cum spuneam, poti fi mai multe forme diferite, in scenarii, situatii si contexte diferite. Nu e o stiinta exacta. Si nu este un verdict. Probabil ca Patratele vor fi cel mai reticiente in a accepta o astfel de analiza a personalitatii… 🙂

Nici o forma de evaluare nu poate fi exacta si cu totii suntem unici in felul nostru si supusi schimbarilor. Evoluam, devenim, ne transformam, ne dezvoltam. Insa avem de invatat din fiecare experienta! Si sper ca si din acest articol veti avea ceva de castigat!
M-ar bucura sa aflu de la voi (in comentarii, pe mail sau in Social Media) ce fel de FORME sunteti si daca informatiile din acest articol vi se par utile in viata de zi cu zi, acasa sau la munca si da, in VANZARI.

Credit foto: unsplash.com