Intre produs si promovare sta clientul

Cu totii avem produse turistice (in agentii, hoteluri, pensiuni, restaurante, etc). Servicii, mai exact insa hai sa le dam denumirea generala de “produse”.

Fiecare companie de turism este axata pe ceva anume:

• organizeaza/vinde pachete charter
• organizeaza/vinde circuite, city break-uri
• ofera servicii de cazare si masa sau doar unele dintre acestea
• ofera bilete de avion
• ofera croaziere
• ofera pachete tailor made
• ofera servicii de organizare evenimente

Lista poate continua cu o multime de alte servicii, lucru minunat in industria turismului pentru ca lucrul asta ne aduce tuturor diversitate si de da ocazia de a  fi inventivi si de a veni cu ceva nou tot timpul.

Avem produse, dupa cum spuneam. Cum facem sa le transformam in produse de succes?

In primul rand pentru ca un produs sa fie de succes acesta trebuie:

• sa rezolve o nevoie
• sa fie vizibil
• sa fie prezentat corect
• sa fie placut de clienti
• sa starneasca interesul
• sa fie apreciat de clienti dupa ce acestia il incearca
• sa fie dorit si pe viitor

Acum urmeaza partea cea  mai importanta: de ce avem nevoie pentru a transforma un produs obisnuit in unul de succes?

Lucrurile par a fi simple. A concepe un program turistic este destul de simplu aparent, mai ales daca ai mai facut asta si ai o experienta anterioara.

In turism se spune ca un pachet turistic este compus din cel putin 2 servicii alaturate: transport si cazare de exemplu. Sau transport, cazare, mese si activitati.

Tehnic vorbind, un produs turistic este o alaturare de servicii insa spune-mi daca ti-ai pus urmatoarea intrebare: cui te adresezi cu produsul respectiv?

Si ce criterii iei in calcul atunci cand creezi un astfel de produs?

Punctul de pornire ar trebui sa fie clientul. Clientul care se va bucura de vacanta respectiva, de serviciul respectiv. Iar clienti sunt multi. Cum ii identifici oare pe cei potriviti produsului tau?

Faci invers 🙂

Cand creezi produsul inveti sa iti cunosti clientul. Te pui in papucii lui si incepi sa gandesti ca el. Si iti pui intrebari:

• Cine este clientul meu?
• Cati ani are?
• Ce situatie materiala are?
• Are copii?
• Este singur sau intr-o relatie?
• Cum calatoreste de obicei si cum ar vrea sa calatoreasca de obicei?
• Ce isi doreste cel mai mult?
• Ce fel de servicii il satisfac?
• Ce uraste cel mai mult?
• Ce temeri are atunci cand vine vorba de servicii turistice?

Acestea sunt intrebari pe cat de simple pe atat de greu de identificat. De ce? Din simplul motiv ca tu ai in minte un tipar de client cand gandesti un produs si nu o persoana reala pe care sa o poti intreba toate cele de mai sus.

Poti insa sa te raportezi la clientii pe care i-ai avut pana in prezent si, pe cei pe care ii ai aproape, ii poti intreba aceste lucruri.

De ce e important sa stiu ce vrea clientul atunci cand concep un produs turistic?

Pentru ca un produs sa aiba succes acesta trebuie sa rezolve o nevoie si sa se adreseze unui anumit tipar de oameni.

Poate ca a “rezolva o nevoie” este mult spus in turism. Sau poate nu?

O vacanta nu este considerata o nevoie. Insa daca te pui in locul celui care munceste 10-12 ore pe zi (si cred ca stii ce inseamna asta pentru ca te regasesti in descrierea asta) si care abia asteapta sa evadeze pentru cateva zile…atunci vorbim de o nevoie.

Iar evadarea asta poate insemna o vacanta de weekend sau poate o vacanta mai lunga de 7-14 zile.

De ce trebuie sa te adresezi cu un produs unui anumit tipar de oameni?

Pentru simplul motiv ca atunci cand faci un produs care sa fie “potrivit pentru toti” iese ceva banal.  Ceva ce nu iese in evidenta cu nimic, ceva ce nu atrage atentia.

Niciun produs nu poate fi potrivit pentru toata lumea pentru ca oamenii sunt diferiti. Si au dorinte si nevoi diferite.

Atunci cand vrei sa te adresezi “tuturor” nu te deosebesti cu absolut nimic de altii de pe piata. De exemplu, cand vinzi pachete charter pe Turcia. Majoritatea agentiilor de turism vand pachete charter pe Turcia. Si rezultatul care este? Clientul ajunge sa aleaga vacanta dupa cu totul alte criterii decat ar avea nevoie. Va alege dupa pret si dupa ziua de plecare (de ex). Alte variante nu are.

Poate ca si-ar dori sa aleaga dupa activitati, dupa servicii dedicate (lui sau celor cu care calatoreste), dupa atentia fata de client, iar lista poate continua.

Cum poti schimba acest lucru?

Prin identificarea segmentului de clienti caruia te adresezi, prin concepeerea pachetelor dedicate acestui tipar si prin promovarea potrivita.

 Ce inseamna promovare potrivita?

Fiecare tipar de client se gaseste undeva. Alaturi de intrebarile pe care ti le pui pentru a identifica tiparul clientului pune-ti si cateva intrebari legate de modalitatea in care poti ajunge la client:

• Unde il gasesc? (online, offline)
• Lucreaza in corporatii sau in companii mici?
• Ce pasiuni are, ce interese are?
• Cat timp liber are si cum il foloseste?
• Unde intalnesc acest client: online, la evenimente, in parc, la sala, in tren, la film, etc?

Toate intrebarile acestea au rost in a identifica mai multe canale de promovare (online/offline). Pentru a ajunge la clientul definit de tine este nevoie sa mergi tu dupa el in locurile care ii sunt lui accesibile. Si sa ii prezinti o oferta in mod natural integrand-o in mediul in care faci promovarea.

Degeaba ai un produs bun daca nu stii sa il aduci in fata clientului. Si degeaba ai o promovare buna daca produsul in sine e slab.

Mai devreme sau mai tarziu clientul va cunoaste produsul cu adevarat si daca acesta nu este de calitate, chiar daca tu ai vandut bine pana in prezent vanzarile vor scadea. De ce? Simplu. Pentru ca produsul tau nu satisface nevoile clientilor atrasi printr-o anumita strategie de promovare.

Asa ca peste toate, intre produs si promovare sta clientul. Pentru ca lui ii dedicam produsele si serviciile.

Pentru ca turismul este despre oameni. Si despre satisfacerea nevoilor acestora.

Aceasta este o prima parte a unei discutii mai ample pe care vreau sa o am cu tine. Urmareste in urmatoarele zile Turism Market pentru a continua dezbaterea.

Pentru a face discutia interactiva am nevoie de ajutorul tau. Spune-mi ce fel de produse oferi tu in compania in care lucrezi si cum crezi ca te va ajuta identificarea profilului clientului.

Sau, daca ai orice intrebare, lasa-mi un comentariu mai jos iar eu iti voi raspunde in cel mai scurt timp posibil.

Credit foto: unsplash.com